„AF-Weine sind nicht für Weintrinker“

Gastroreport: Herr Topf, Del Fabro Kolarik hat mit dem Austrian Zero Award viel Aufmerksamkeit auf eine relativ junge Produktkategorie gelenkt. Wie viel Prozent Ihres Wein- und Sektangebotes ist denn derzeit alkoholfrei? Und wie sind die Erwartungen für die nächsten Jahre in diesem Bereich??

Rafael Topf: Von Jänner bis einschließlich August 2026 lag der alkoholfreie Anteil an unserem Verkaufsvolumen bei Wein und Sekt bei drei Promille, also 0,3 Prozent. Wir erwarten eine ähnliche Entwicklung wie beim alkoholfreien Bier und halten langfristig einen Anteil von rund fünf Prozent für realistisch. Für die nähere Zukunft rechnen wir mit weiterem Wachstum – hier sehen wir eine schöne Chance. Das Spannende sind die Entwicklungszahlen: In den letzten Jahren haben wir in einzelnen alkoholfreien Bereichen dreistelliges Wachstum erlebt – Verdoppelungen und mehr, natürlich von einem niedrigen Niveau aus.

Beim alkoholfreien Bier hat sich in den vergangenen Jahren ja ein ziemlicher Qualitätsschub ergeben – durch neue Techniken, neue Hefen. Erwarten Sie auch beim entalkoholisierten Wein einen entsprechenden Qualitätsschub in den nächsten Jahren?

Beim Wein wird aktuell in erster Linie der Alkohol herausdestilliert. Da sind wir bei der Technik noch am Anfang, aber in den letzten ein, zwei Jahren hat sich enorm viel getan und da wird es sicher noch zu einem weiteren Qualitätsschub kommen – so wie eben beim AF-Bier in den letzten Jahren.

Wen holt man denn mit alkoholfreien Weinen eher ab – die Weintrinker oder neue Konsumenten, die bisher eine alkoholfreie Alternative bestellt haben?

Das ist der entscheidende Punkt: Der Gast, der in ein Restaurant geht, weil er gerne Wein trinkt und sich auf die Flaschenkarte freut, ist garantiert nicht die Zielgruppe für den alkoholfreien Wein. Die Zielgruppe sind Leute, die aus gesundheitlichen oder Überzeugungsgründen bisher gar nicht getrunken haben und jetzt die Möglichkeit bekommen, mit dieser faszinierenden Weinwelt in Berührung zu kommen. Die, die dabei sein wollen. Die Weinfreaks sind es nicht. Die vergleichen das Glas mit ihrem Erfahrungsschatz an geilen Weinmomenten – Jahrgänge, Rebsorten, Regionen. Die AF-Zielgruppe hat viel weniger oder gar keine Erfahrung – und die kann man mit guten Proxys oder entalkoholisierten Weinen abholen.

Ich habe kürzlich mit einem bekannten heimischen Sommelier über das Thema gesprochen und er hat gemeint: „Warum soll ich alkoholfreie Weine listen? Ich habe 2 Proxys auf der Karte, das reicht mir.“

Das ist der Fehler, dass jeder von seinen eigenen Vorlieben und Geschmack ausgeht. In ein weinaffines Beisl kommen die Leute wegen der Weinkarte. Aber wie viele der Gäste trinken vielleicht nichts oder nur sparsam, weil sie noch fahren müssen? Die können Wasser trinken oder zwei, drei Achterl, oder sie nehmen einfach einen guten alkoholfreien Schaumwein oder Wein, damit sie dabei sind und das Menü genießen können.

Wo sehen Sie denn mehr Potenzial im Moment – bei den Proxys oder bei den entalkoholisierten Produkten?

Momentan klar bei den Proxys, also Produkten, bei denen nicht klassischer Wein die Ausgangsbasis ist, sondern generell alkoholfreie Getränke wie Tee, Verjus oder Traubensaft. Die haben viel mehr Möglichkeiten. Beim Entalkoholisieren gehen viele Aromen verloren, und man muss oft mit Zucker oder Kohlensäure nachhelfen. Proxys arbeiten mit Fermentationsaromen, Auszügen, Essenzen und Tees – da bekommt man Komplexität, ohne Kalorien oder Zucker reinzuladen, was die Frische stören kann. Und man muss ehrlich sein: Wer bisher keinen guten Wein gemacht hat, wird auch keinen guten alkoholfreien zusammenbringen. Proxys sind aktuell das stärkere Thema.

Welche Tipps gibt es denn für Gastronomen, damit sie Gäste von diesen neuen Produkten überzeugen können? Sollen die mal eine Runde gratis zur Probe hergeben oder die besonders günstig anpreisen?

Aufpassen – wir gehen schon wieder davon aus, den Gast überzeugen zu müssen. Der wichtigste Tipp ist: auf die Karte setzen. Viele Gäste sind experimentierfreudig oder dankbar für eine Alternative zu den alkoholfreien Klassikern.

Um bei der Preisgestaltung zu bleiben: Gute Weine in der heimischen Gastronomie sind in der Regel kein ganz billiges Vergnügen. Wie soll der Gastronom bei der Preisgestaltung von AF-Produkten vorgehen? Kann ich die zum gleichen Preis anbieten wie einen Grünen Veltliner Federspiel?

Wir reden über die Leute, die bewusst auf Alkohol verzichten und sich schon in ein gutes Lokal begeben haben. Natürlich kann ich denen keinen alkoholfreien 10-Euro-Wein zum selben Glaspreis verkaufen wie den 20-Euro-Federspiel. Aber ich kann mit derselben Kalkulation, demselben Aufschlag arbeiten. Wir reden von der Gastronomie, wo Leute hingehen, die Genuss wollen. Und ich bin sicher: Wenn dieser Gast ein schönes Glas alkoholfreien Schaumwein oder Wein bekommt, ist er bereit, dasselbe wie für den anderen günstigeren Wein zu zahlen.

Macht es dann auch Sinn, wenn ich ein Menü mit Weinbegleitung habe, dass ich zumindest als Alternative auch eine alkoholfreie Variante anbiete?

Ich würde in jedem Fall auch eine alkoholfreie Begleitung anbieten. Dafür kann ich auch nicht nur Weine nehmen, sondern auch einen selbstgemachten Ansatz oder irgendetwas, das in jeder Küche möglich ist, der Koch hat ja auch Kapazitäten. Da kann ich auch einen Proxy oder einen anderen alkoholfreien Drink mit reinnehmen. Es muss die Angst ein bisschen weg. Wichtig ist: Nicht auf Zwang! Ich würde niemandem das Alkoholfreie aufzwingen. Es reicht, wenn man es anbietet und man wird sehen, dass das immer mehr Anklang findet und sich am Ende des Tages in der Kasse spiegelt.

Nochmal zum Preisthema: Was empfehlen Sie generell beim Thema Wein? Prozentuale Aufschläge bis zu einem gewissen Punkt und irgendwann fixe Aufschläge, weil sonst läuft das Ganze ins Unendliche?

Das ist schon so: Wenn einer, der sich mit der Materie auskennt, beim Wirt am Abend eine Karte für überteuert empfindet, ist er einmal beleidigt, weil er sich ausgenommen fühlt. Das ist ein emotionales Problem. Bis auf die ganz wenigen, denen die Kohle wirklich wurscht ist oder die vielleicht sogar das Teure kaufen wollen, um jemanden am Tisch zu beeindrucken. Im Endeffekt hat sich der Wirt dann die ganze Mühe der Karte umsonst gemacht, weil man eher Gäste vergrämt als begeistert – trotz einer durchaus überlegten Produktauswahl.
Ganz klare Empfehlung von mir bzw. von uns als Unternehmen: fair kalkulieren. Prozentkalkulation ist im unteren Bereich noch möglich. Aber ich kann nicht einen Dom Pérignon so kalkulieren wie den glasweisen Veltliner. Das zahlt sonst keiner. Und ich kann auch den 50-Euro-Wein nicht mit dem Faktor drei kalkulieren – das würde ebenfalls keiner kaufen.
Wir haben die Kampagne „das faire Achterl“ gestartet. Einfach fair kalkulieren und nicht verkalkulieren. Du verkaufst weniger Wein, wenn’s zu teuer daherkommt. Besser günstigere Produkte, besser sportlich kalkulieren und dafür mehr verkaufen, wenn’s geht. Das ist eine ganz klare Ansage.
Auf der anderen Seite: Man will ja auch nicht zu günstig sein und nichts herschenken. Aber wir erleben das gerade, weil in den letzten Jahren doch einige pleite gegangen sind. Viele von den guten Wirten sind noch ein bisschen resistent in ihren alten Kalkulationsideen und sehen dann nicht, dass die Kunden nicht mehr dazu bereit sind. Sie glauben, das liegt am Autofahren und an der Gesundheit – und nicht vielleicht daran, dass der Kunde nicht mehr 9 Euro für ein Achtel zahlen will.
Und dann schlägt noch die Demographie zu: Die Trinkergeneration wird einfach weniger. Die Gründe, warum Menschen weniger oder keinen Alkohol mehr trinken, sind vielfältig, das passende Getränkesortiment aber eben auch. Ich empfehle, fair bepreiste alkoholfreie Alternativen auf die Karte zu setzen und vielleicht auch verschiedene Optionen auszuprobieren. So hat man für alle Gäste das passende Getränk parat.